| 互联网时代营销手段层出不穷，企业或销售人员穷尽所智，学习和收集了多种理论和手法，并指导于市场。但事倍功半。 我有一个朋友曾经困惑的问我，说看了那么多营销的书，听了那么多课，怎么一旦用到自己品牌和项目上就不见效果？ 我们要找到原因，首先要了解我们所用的营销理论的历史发展情况。 我们所学的市场营销知识主要围绕被誉为“现代营销学之父” 菲利普·科特勒的营销理论，他的代表作《营销管理》被翻译成20多种语言，一直被奉为营销学的圣经。
随着中国改革开放和市场经济发展，这些美国的品牌营销理论被引进到中国。书中的案例、广告、炫丽的业绩使中国企业家纷纷开始模仿学习，美国的品牌营销理论深深吸引住中国的企业家们。 很多初创企业也加入其中，他们错误地认为这些营销理论也适合自己，学习这些理论、营销方法，视这些案例为榜样，然后去花钱做市场推广，最后发现并没有起到什么效果，甚至生意越来越差。 为什么在美国很有用的营销手段，泊来到中就就不灵了呢？ 这是因为，大企业和初创型企业是有很大的差异的。大企业有一定的市场份额，有充足的现金流，他们可以烧钱跟4A广告公司合作去加深消费者对他们品牌的认知，品牌效应是一个长期的过程，需要一次又一次去做广告来叠加品牌效应。但初创企业本身就缺乏资源，现金流紧缺，即使想到很好的广告创意，也缺乏资金和资源去制作、投放。 因此，对初创企业来说做大手笔的品牌营销推广并不是一个明智的选择。 其实对初创企业来说让消费者帮我们卖产品是最好的方法之一 如果初创企业穷的话，那么市场部就更穷了。 因此，市场部需要一个杠杆去撬动营销推广，这个杠杆就是“口碑”，要让消费者帮初创企业完成营销推广的动作。 市场部不单单要让消费者来购买我们的产品，还要让他们帮我们卖产品。 这样的话，消费者不单单是购买的主体，更要成为了营销推广的主体，而市场部只是在做初创刺激的动作。
“传播”二字将“传”放在“播”的前面，说明“传”比“播”更重要。市场部除了自己“播”内容出来，更要设计内容给消费者“传”。 那消费者会传什么呢？有两种东西可以传播，“产品”和“营销”。“产品”比如水、耐克、......，“营销”比如农夫山泉的我们只是大自然搬运工，just do it......等等。 另外初创企业可以选择做好自己的产品，现在很多初创企业总想着营销，却没好好想想怎么做好产品。 好的产品有什么作用？一，促进二次消费，二，形成口碑，带来新的消费者。 我相信大家时常看到一些不起眼小店生意非常好，但这些小饭馆的位置是非常差的，老板也不打广告，但是生意却非常好。它们的消费者主要是回头客以及熟人间的口口相传。
那究竟被称作好的产品是怎样的呢？这里有两个要素： 第一，能区别与竞争对手的鲜明特点，第二，跟竞争对手比其他方面没有硬伤。 区别与竞争对手的鲜明特点是给消费者一个购买和留下来的理由，我来你餐馆吃饭，你总得有一两道菜是你们家最拿手的吧？如果没有，我下次怎么会再来呢，我怎么会介绍我朋友来？其次，没有硬伤是给消费者一个不离开你的理由，你们餐馆的其他方面最起码不能比其他餐馆差吧？总不能别家干干净净，你家饭碗不清洗直接就用。 这两个要素是最基础的，而且是缺一不可。 方法三企业过早营销就是加速品牌的死亡 其实如果一个品牌、一款产品一开始过早的推广，很有可能会加速了它的死亡。 比如说一个餐厅菜品还没研发好、服务还没培训好，就去开始做营销推广，拉来一群用户进来，大家吃完这一顿之后感觉不怎么好，他们下次即使路过也不会再进来吃。更坏的是，他们甚至会告诉他其他的朋友，这家餐厅很糟糕。 一款APP刚上线的时候，很多功能没完善好，用户体验也没做好，这是很正常的事情，这时候投入大量资源去吸引流量，用户又跟你非亲非故，体验差了就会立刻卸载走人，以后想再拉回来就更难了。 这些情况下去做营销推广就是在找死，在加速自己的死亡。 因此，在一个品牌或产品的早期，核心的目的不应该是知名度、用户量或增长率，而是良好的口碑。口碑是证明初始用户对你品牌、产品的认可，也证明你的体验能让用户满意。这个时候你才拥有能力去服务更多的用户。 方法四怎么知道自己产品口碑如何？ 怎么知道自己产品口碑怎样？完全不需要科班那套消费者调查的做法，直接去跟你用户聊天，去问他“多大可能性将这个品牌、产品推荐给他的朋友，0分是完全不推荐，10分绝对推荐”，让他们在0-10之间打分。 如果他们给9或者10分，那么证明这算作好的口碑。如果7、8分，那就是在发好人卡，那么就要去追问他，缺的那2、3分在哪里？如果是7分以下，就自己去好好反省。 比如，你开了一个餐馆，你邀请朋友来吃，吃完后让你朋友来打分。记得要详细地追问那些打7、8分发好人卡的朋友，那2、3分差在哪里。 这套方法简单实用，我自己感触良多，你会发现这样能追问到很多意想不到的答案。 方法五要订立各阶段的目标 对于初创企业来说，初始用户的口碑是非常重要的，但是千万别把“口碑”当作神药，要清楚“口碑”是无法令你的用户从1000增长到100万的群体。 当企业有了良好的口碑后，有足够能力去服务更大体量用户的时候，就需要做流量，截流，引流等做营销推广。找到更多的目标用户。
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