| 在销售行业，真诚与技巧的融合才是你的制胜法宝。仅凭真诚，或许只能触动自己，却难以打动客户的心。而精明的销售人员，言语间总带着那么点“巧劲”，这“巧劲”便是我们所说的技巧。如果你发现自己勤勉有加，业绩却迟迟不见起色，想要寻求突破，不妨试试以下这些“妙招”。 铺垫：业绩的稳固基石不懂得铺垫的销售，往往难以取得佳绩。只有做好铺垫，才能为后续的沟通和成交铺设坚实的道路。许多销售之所以不敢在短时间内再次联系客户，正是因为缺乏铺垫，不知道该以何话题开启新的对话。 当客户显得忙碌或有些不耐烦时，你可以说：“王哥，您先忙，我下午三点再跟您联系。” 这样既给了客户喘息的空间，又为自己的后续联系埋下了伏笔。 若与客户交谈得差不多，但尚未达成目的，且无法现场成交时，你可以提出：“王哥，您看这样，我刚跟您说的内容，我回去整理一下，您也再考虑考虑还有没有其他问题。我明天再来找您，咱们最终确定方案。” 这既给了客户一个台阶下，又为下次交流做好了准备，最好能得到客户的应允，双方达成共识，效率倍增。 不仅限于上述场景，给客户介绍优惠活动、跟踪意向等都需要做好铺垫。比如：“王哥，我们这个优惠活动名额有限，只剩10个了。如果您能决定下来，最好在两点前找我。当然，我会提前半小时跟您确认。如果可以的话，我们就快速安排。如果不行，我就把名额让给其他客户了。不过，对您来说，可就错过这个优惠了。” 记住，意向客户需要适时催促，但方式要委婉，提前做好铺垫，让“妙招”自然生效，等客户主动“上钩”。 先问需求，再谈产品客户一来，不要急着介绍产品，先多问几个问题。只有了解了客户的真实需求，才能推荐合适的产品。比如客户来买电视，你可以先问：“您之前了解过这款电视吗？” 在有一定了解后，再问：“您是自己用还是给别人买呢？（给家人、朋友还是出租屋用，使用者不同，需求也会有所不同）” 这样才能根据客户的实际需求来介绍产品。提问是为交流打下基础，只有客户愿意听，你接下来的内容才有效果。 强调卖点，而非功能堆砌在产品讲解环节，许多销售只会干巴巴地罗列产品功能，比如卖手机时大谈芯片、工艺、技术创新等，但多数客户对此并不感兴趣。客户更关心的是拍照效果如何、电池是否耐用等实际使用体验。比如你说“充电5分钟，通话2小时”，就比堆砌一堆技术参数更吸引人。至于拍照功能，当场给客户演示一下效果就更直观了。回想一下，当你购买不熟悉的产品时，是不是那些抓住你需求的销售只讲一两点，你就下单了，还觉得他们很专业呢？这就是精明销售留下的“妙招”。 适当降低预期，让客户更惊喜即将与客户成交时，可以适当降低客户的预期，后续再提供更多的服务，给客户带来惊喜。这并不是多余的举动。许多人在买东西时，对产品的期望值过高。如果销售过分承诺，客户在使用过程中发现与预期不符，反而会对公司品牌乃至你产生不满。以网站服务为例：“王哥，合作之前我先跟您说清楚，咱们这个平台需要花心思去操作。如果不怎么管的话，效果可能不会太好。” 这话听起来中肯实在，既降低了客户的预期，又在客户心中留下了好印象。其实很多客户都怕被骗，后期你再提供一些增值服务，客户肯定会给你好评，转介绍也就水到渠成了。 以上就是从联系客户到探寻需求、介绍产品、合作前的预期管理的“妙招”。大家都掌握了吗？不过还是要提醒一点，话术只是引玉之砖，真正需要学习的是背后的思维。在实际应用过程中，一定要结合自己的理解灵活运用，生搬硬套是行不通的。 |
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