| 销售技巧：连别人的需求都不清楚，怎么能做好销售呢 一字排开，有好多家卖水果的摊位。 走过来一位老大妈，她在第一家摊位上驻足。 摊主很热情地介绍起来，“大妈您好，我们家的苹果是甘肃的，个大味甜，清脆爽口，您肯定喜欢。”老大妈看了看，离开了。
图片来自网络 走到第二个摊位前，老大妈问，“你家的苹果怎么样？” 摊主很热情地介绍，“我们家的苹果最便宜，你可以到整个市场上去看，保证找不到比我们家便宜的。”老大妈摇了摇头，离开了。 老大妈走到了第三家摊位前，摊主也许是看到了前面的过程，多少了解到对方的需求点了，他热情地介绍道，“大妈您好，我们家的苹果品种最全，不知道您是自己吃，还是送人？” 老大妈说，“我是买给老伴吃。” 摊主笑着说，“你们俩的感情真好，大爷真幸福，请问他喜欢吃什么样的，酸的，还是甜的？”
图片来自网络 老大妈说，“他喜欢吃酸的。” 摊主说，“好的，我们的这款苹果是陕西产的，酸度适中，可以买给他尝尝，保证他能喜欢。请问买几斤？” 老大妈说，“那先帮我买五斤吧。” 摊主接着说，“好的，大妈，大爷喜欢吃酸的，说明他是碱性体质，为了保证平衡，建议他补充一些酸性水果，中和一下，这样对身体最有利。” 老大妈很感兴趣，问道，“是这个道理，小伙子，那买什么水果好呢？”
图片来自网络 摊主说，“樱桃的效果最好，这个季节，最好的就是车厘子了，虽然贵一点，但只要是对身体好，还是能够接受的，总比被医院赚去好多了，是吧。” 一番话说得老大妈频频点头，随即又买了三斤车厘子。 作者感悟：这是生活中非常常见的一个例子，每天都实实在在地发生在我们身边，第一位摊主犯了一个自以为是的错误，不知道别人的需求点是什么，想当然地以为人家都喜欢吃甜的，用自己的参照标准来衡量，当然不能促成交易。第二位摊主也是如此，自以为人家关心的是价格，自然没办法吸引对方。最后成交的是一位高手，在别人交流的时候，认真听，仔细观察，然后再交流，明确知晓对方的需求点，然后很专业地介绍，让对方很舒服地接受了，顺利成交。到这里，还没有结束，他还从关心对方的角度，继续深入挖潜，了解、激发客户的潜在需求，然后延续之前的成交。他的做法、他的思路、他的切入方式，值得我们每一位销售人员学习借鉴。 本文仅代表作者个人观点，不代表SEO研究协会网官方发声，对观点有疑义请先联系作者本人进行修改，若内容非法请联系平台管理员，邮箱cxb5918@163.com。更多相关资讯，请到SEO研究协会网www.seoxiehui.cn学习互联网营销技术请到巨推学院www.jutuiedu.com。 |
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