| 很多的课程顾问让人看了觉得心疼，因为他们终日在忙碌，可是奇怪的事就是总是签不了单，这到底是为什么？
签单失败的原因 1、碰到客户，就沉不住气，一副急于成交的样子。 2 、客户一问价格，就以为即将成交，甚至自动惠于折扣；降价后，还征询客户是否满意，实在笨到极点。 3、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再来机构，这是不战先屈己之兵，乱之始也。 4、客户口说“可以”，就以为单将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也！ 5、没详加明察细考，就认定客户必然会签单，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，是教育咨询师最常犯的错误。 6、客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。应该积极，而且采取主动，最高明的教育咨询师主导面咨全过程。 7、拼命解说自己机构的好，极力说竞争对手的不好。通常客户发现了，未必会说破；但签单意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的辅导机构，切记可以直说机构的优势，但不要说竞争对手的不足。能以诚相待，反而能取得买方的信赖。
8、因客户未未关注到的问题而不去说透而沾沾自喜，这是一大失策。 9、切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。
10、切勿有先入为主的成见，客户初次上门，就认定他不可能签单，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在财神爷出门。其实，签单与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。 有人即使第一次来，也会签单；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户签单与否决定于教育咨询师的面咨技巧，和第几次来没多大关系。 11、教育咨询师自己都不了解教育的基础知识和基本技能，想靠“忽悠”签下客户，这种想法已经过时了。 12、签单应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数。 13、未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下一步骤该如何应对。
学会经营你的客户 有的课程顾问会有这样的好习惯，就是不管什么级别的客户，都会做离校后的24小时跟进。对于B、C级客户而言，很多课程顾问觉得没有必要回访。 因为他们并不知道要跟客户谈些什么内容，为避免电话中冷场的尴尬情况出现，还是不打为妙吧？但是到了该打的时候，发现自己对这个客户已经没有什么印象了。 出现以上情况的原因，无非是初次接待此类客户的时候，课程顾问就已经怠慢了，其实是缺乏自己经营客户的耐心，总想着能够在咨询室“现抓”，或每月伺候好那几个H、A级客户就够了。试想一下，有朝一日，市场突变，你拿什么来养活自己？
因此，我们除了做好客户接待的工作之外，关键还得在接待时针培养那些意向不高的B、C级潜在客户。通过日后在电话跟进中一次又一次地埋下下次跟进的伏笔，用心经营你的潜在客户，待到客户有早教想法时，他们会想起你，这无疑也为你的销售业绩添加了充足的后备力量。 本文仅代表作者个人观点，不代表SEO研究协会网官方发声，对观点有疑义请先联系作者本人进行修改，若内容非法请联系平台管理员，邮箱cxb5918@163.com。更多相关资讯，请到SEO研究协会网www.seoxiehui.cn学习互联网营销技术请到巨推学院www.jutuiedu.com。 |
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