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《如何成为令人信赖的理财顾问》2——创建利基市场

沙头雨染:RFP注册财务策划师戴维·J.马伦《如何成为令人信赖的理财顾问》读书实录:在商业营销管理中,利基市场是指:针对企业的优势细分出来的市场,这个市场不大,而且没有得到令人满意的服务,产品推进这个市场 ...

沙头雨染:RFP注册财务策划师

戴维·J.马伦《如何成为令人信赖的理财顾问》读书实录:

在商业营销管理中,利基市场是指:针对企业的优势细分出来的市场,这个市场不大,而且没有得到令人满意的服务,产品推进这个市场有盈利的基础。
对于理财师来讲,确定一个目标利基意思就是寻找一个竞争力较少的专业领域,不断地充实这个领域的专业知识,最好成为这个市场的专业人士,以此来开发该领域的客户,从而更好的为客户提供服务。为你的客户答疑解惑,实际上是一个理财顾问获得知识的最重要的途径之一。我们可以从书本,文章和一些专家的发言中不断地获取知识并且最终成为这方面的专家。或者阅读一些金融服务行业的刊物,并且参加一些与你自身职业目标相符的专业组织会议等。

因此,确定一个适合你的利基市场非常重要。对于利基市场,可以分两种划分,第一就是某一个专业市场,比如牙医,律师,健身教练等第二就是专业知识领域,比如传承,退休养老,子女教育等。比如戴维,他的利基市场是退休计划和养老金计划市场,因此他只要在这方面不断提升自己的专业技能,就一定会在市场中具备强大的竞争力,从而战胜其他竞争对手。或者像理财师安妮一样,针对企业兼并,收购和新股上市的细分领域从业人员进行客户开发。




《如何成为令人信赖的理财顾问》2——创建利基市场


当然一定有人会问,做好自己的本职工作,提升自己的专业知识不就可以了吗,为什么还要学习利基市场的知识?
书中曾给到一个解释就是:现代理财师已经由20世纪的产品导向逐渐向以客户为导向转变。也就是说客户需要什么,作为理财师就要学什么。
其次,我在做业务的时候一直相信一个道理。一个人在客户面前能否胜出,取决于你能为客户带来多少高价值的服务。而专业以内的服务都是本职服务,工作以外的服务则是凸显价值的增值服务。特别是大客户取胜的关键就是你能为客户提供多少有价值的增值服务。这就是价值差。
在第四章中,理财师戴维针对利基市场有一个非常好的建议。他认为你需要寻找的是那些竞争者比较少的市场空洞。首先,你需要了解目标地区的人口情况和构成,然后在其中寻找适合自己的空间。一旦确定了自己的利基市场,你就需要问自己:要想服务这个市场,我到底需要哪些技能?最终,你需要具备必要的技能并且制定出可以为市场提供的最好的服务的战略计划。
对于利基市场,我们还需要划分短期回报和长期收益两种类型。短期回报主要包括:企业主,高层管理人员,以及你的私人客户。长期收益市场是指需要投入一年以上的时间将潜在客户发展成为实际客户的市场,比如非营利组织,以及开发一个专业的推荐关系网。


《如何成为令人信赖的理财顾问》2——创建利基市场

在本章中,作者针对如何在利基市场营销自我的两个办法让我深受启发:
第一:你需要通读大量有关这个市场的刊物,加入这个行业的组织,并试着接触这个行业的中心影响力人物,从而了解这个利基市场,并且感受它的氛围。
中心影响力人物这几个字非常值得推敲。举个例子,我曾在某房产公司工作过2年,并且深耕房地产政策近五年。在我看来没有哪个理财师会针对这个行业的人专门提供理财服务,那么我的利基市场就是房产市场。在我认识的几位老领导,目前已经是一些片区的一把手,手下管理一批中层管理员,这些中层管理员的收入也还不错。那么老领导就是中心影响力人物,这个时候,我只需要想办法链接老领导并进行价值转换,就可以开发一批中层管理员。将这些中层管理转变成我的客户。这就是中心影响力人物的作用。
第二个办法就是直接联系你的目标客户,介绍自己的专业水平和专业性,从实力打动客户。相信结合在一起使用,一定非常有效果。


《如何成为令人信赖的理财顾问》2——创建利基市场

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