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做完了这些事情……才能称得上是高级理财顾问!

我们的高级理财顾问始终都在赶时间,要随时保持集中精力,并且永远在忙。当我准备采访他们的时候,我基本上没办法随便插入,因为他们不是在跟客户打电话,就是在办公室里招待客户。他们限很少会与办公室里的其他理财 ...

我们的高级理财顾问始终都在赶时间,要随时保持集中精力,并且永远在忙。当我准备采访他们的时候,我基本上没办法随便插入,因为他们不是在跟客户打电话,就是在办公室里招待客户。他们限很少会与办公室里的其他理财顾问交流,更没有时间研究办公室里的人情世故。如果他们午餐的时候不约见客户,那么他们就会在自己的办公桌上简单吃一点儿,他们根本没有时间与办公室里的同事们应酬。

约瑟夫曾经告诉我,他基本上算不上办公室里的一员,因为他从来没有与办公室里的其他顾问交际过:“我从来没跟我办公室里的其他顾问一起出去吃过午饭,我一般就在自己的办公桌上随便吃点儿,直到今天我还保持这个习惯。”约瑟夫每天早上6点到6点半会出现在办公室,一直工作到下午4点半。中午的时候他会拿出一个小时时间吃午饭。夏天的时候,他们每周都会抽出一个下午去打高尔夫球。他估算他基本上90%的工作时间都花在了客户和潜在客户的身上。

做完了这些事情……才能称得上是高级理财顾问!


罗斯的日常与约瑟夫类似:“当我在工作的时候,我不会与同事之间交际。因为我来工作是有目的的,那就是为我的客户提供最好的服务,并为我的团队创造最棒的利润。我基本不出去吃饭,实际上,连我的团队成员们大部分都是在自己的办公桌上吃午饭。罗斯每天的工作都是从阅读《华尔街日报》开始的,之后他查阅邮件,并思考自己的商业理念。之后,他开始浏览自己的日程。“我通常每天都会打三四个电话或者给客户作汇报,之后还有与客户和潜在客户的两个会议。”他说道,“我们会鼓励客户直接到我们的办公室来,这是我们贸易的工具。我们一般中午11点半的时候吃午饭,然后下午4点到6点下班。”罗斯估算他在客户和潜在客户身上花的时间大概占他总工作时间的65%。他平均每天会拿出一个小时的时间来进行营销联络、追踪回访以及约见潜在客户。

我最近见到了久违的萨姆,上次我们见面还是5年之前,当我还是他的经理的时候,我们之间相处得非常融洽,但后来我们也照样失去了联系。在我们再次遇见的时候,萨姆对这么久没有联系我表示歉意,但是同时他也承认,“不是我不在意你,实在是当我把大部分精力都投入在与客户和潜在客户的关系上之后,余下的精力所剩无几。但那也没有办法,因为客户关系对我的事业来讲实在太重要了。至于我仅剩的那一点儿精力都花在家人身上了。”我并没有责备萨姆。他形容自己是那种刻板的因循守旧的人,“我每天都是同一个时间上班,同一个时间就寝,我每天起得都很早,从不浪费时间。我每天从早晨7点半到下午5点半都会拼命地工作。每天的工作都是从查阅邮件、阅读新闻、检查日程开始。之后我开始准备会议、汇报、投资组合分析、跟我的团队碰头。到了差不多上午9点的时候,我的电话就会开始响了。接下来的时间里,我的工作就是给客户作汇报、接电话以及主动给客户打电话。”萨姆估算他每天至少有50%6的工作时间花在客户身上,有10%的时间营销。谈到营销,萨姆显得有些遗憾,“我的营销不充分,”他说道,“这是我唯的软肋。我喜欢发展潜在客户,但是我现在做得大不如从前。

安妮通常会在家里从早晨6点工作到上午9点,主要的工作内容是查阅邮件、打电话以及检查有没有任何重要事项遗漏。上年10点之前她会出现在办公室,之后下午4点下班。每周有3个工作日安妮都会完全按照这个时间表来工作。除此之外的两个工作日她的工作时间在晚上,主要的工作内容就是陪客户和潜在客户应酬。除此之外,安妮还坚持每个周末拿出一个上午来工作,主要处理行政方面的琐事。安妮估算她有70%的工作时间花在了客户和潜在客户身上,30%的时间花在与团队共同处理行政事务、评论建议以及追踪回访上。如果将安妮花在客户和潜在客户身上的那70%的时间进行细分,那么20%的时间用于在潜在客户中进行营销。

在管理时间方面,威廉做出了这样的类比:“如果你8点上班5点下班,那么你只是个时间的承租人,但如果你相信你拥有时间那么你就会仅为了能在周五去打保龄球而在周一到周四之间拼命地工作,这样你就变成了时间的主人。我办公室里有的同事曾经跟我说过,我看起来就像这间办公室的主人一样,这是我认为至今为止我收到的最高的赞美。这倒不是说因为这种说法满足了我的虚荣心,而是因为别人也看到了这样一个事实,那就是我是时间的主人,而不是时间的承租者。”从周一到周三,威廉的工作时间都是从上午8点半开始到下午5点半结束,在周四和周五他会在下午3点半下班,并且,他周五只要可以休假都会尽量休假。我问他拿出多少时间来做营销,他回答说:“只要我是醒着的,那我每一分每一秒都在思考如何营销。不仅是在我的客户中间,就算是在教堂、在飞机上、在高尔夫球场,我也一直都没有忘记营销。我一直都在等待合适的机会出现,一直都在不断地与合适的人建立人际关系,并等机会出现的时候将这种人际关系转化为合作关系。”

做完了这些事情……才能称得上是高级理财顾问!


约翰每天早上6点开始在家里工作。他在家里和他的孩子们吃过早餐之后,会在上午8点一刻到办公室。在上午9点、10点和11点的时候,他都会安排与客户或潜在客户之间的电话会议。通常来说他中午11点半都会与客户共进午餐,下午1点返回办公室下午1点和2点的时候,他会再安排两个与客户或潜在客户的电话会议。约翰解释说,“每个小时准点的时候我都会有一项工作安排。我的团队会把我的每一天都安排得满满的。举个例子来说,我今天有8个会议,其中两个是面对面的,其余6个是电话会议。而这6个电话会议之中,4个电话会议是打给我的潜在客户的。”约翰估算他有70%的工作时间都花在了客户和潜在客户身上,这其中大部分时间是为了吸收新客户。他尽量在下午5点半下班,除了周一晚上他会工作到很晚。除此之外,他每个月平均有3天的时间在出差。约翰认为劳逸结合非常重要,尤其是在这个行业摸爬滚打了30年之后,他坚持每个周末都跟家人在一起,同时每年会拿出6个星期来度假。

罗布把他的一天分成三份,他是这样解释的:“我尽量拿出三分之一的时间来规划和发展团队,三分之一的时间投入在投资策略上,余下的三分之一用来给客户作汇报。因为团队是我的,所以规划和发展团队我义不容辞,我的搭档会负责所有具体的执行和操作。”

杰克是所有高级理财顾问中最努力的一个,他已经在这行业中工作了40多年,但他现在依然坚持早晨8点半准时上班,在早上做完锻炼之后,他会一直工作到下午5点半到6点。他说他每年只有几次会出去吃午餐,因为许多客户都喜欢在午餐的时候给他打电话。

虽然我们所有的高级理财顾问都很努力工作,并且不做浪费时间的无用功,但这并不是说他们没有家人时间和个人时间。虽然他们的工作时间很长,但他们乐在其中,与不管是与工作相关的还是纯私人的客户打交道,他们都不觉得是一种负担,同时,他们也在业绩的不断攀升和事业的不断发展中收获了快感。杰克说了一句可以代表所有高级理财顾间心声的话:“我不会因为在工作或者不工作而改变思维方法,因为我就是我。”

作者简介

戴维?J. 马伦(David J. Mullen, JR.),美国美林证券公司的前培训总监,理财顾问教育大师,从业三十余年,训练了成千上万名理财顾问,成功率明显高于行业平均水平。

好书推荐

做完了这些事情……才能称得上是高级理财顾问!


《如何成为令人信赖的理财顾问——来自顶级理财顾问的珍贵经验和有效策略》

清华大学出版社2016年09月出版

作者:[美]戴维·J.马伦 著、陈雪冰 译

本书来自于作者多年的培训经验,更有广泛田野调查的基础,作者访谈了15位理财顾问,他们每年都能做成几百万美元的生意,作者将自己的观察与这15名理财顾问的成功经验总结成13条成功法则。每一条法则都立足实用,逐步展开讲述,对于资深理财顾问和入行新人都是极有帮助的。

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