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揭秘:亚马逊最大黑马卖家Anker是如何通过重重试炼上王者的?

2017年1月11日,全球最大的传播集团WPP和领先的市场调研机构华通明略,联合Google发布了“BrandZ2017年中国出海品牌30强”的权威榜单,评选出当前在海外市场经营最成功的30个中国品牌。在备受关注的、占据榜单40%比 ...

2017年1月11日,全球最大的传播集团WPP和领先的市场调研机构华通明略,联合Google发布了“BrandZ2017年中国出海品牌30强”的权威榜单,评选出当前在海外市场经营最成功的30个中国品牌。在备受关注的、占据榜单40%比重的消费电子领域,排名依次是:联想第1、华为第2、小米第5、Anker第8,后面依次是海信、大疆、Oppo、Vivo等品牌。显而易见,中国消费电子品牌在海外的实力飞速提升,而极少出现在国内公众视野的Anker品牌,成为榜单前列最受瞩目的黑马。到目前为止,Anker一直跨境电商中占据着举足轻重的地位,老铁们或许会有疑问,同样是跨境电商卖家为嘛他们这么厉害?

揭秘:亚马逊最大黑马卖家Anker是如何通过重重试炼上王者的?


本次榜单的最大黑马Anker。对中国消费者来说,这是个不甚熟悉的名字,但事实上,Anker却是北美、日本、欧洲多国、中东多国线上市场USB充电配件领域的第一品牌,是亚马逊全球最大的品牌卖家,曾获得其在中国授予的唯一一个“杰出中国制造奖”。在线下,Anker还与全球最大的零售连锁Wal-Mart沃尔玛、Best-Buy百思买、Staples史泰博建立合作,作为中国数码配件的唯一品牌入驻其卖场。目前,Anker创新设计的高品质充电配件畅销70多个国家和地区,拥有超过2000万全球用户。

揭秘:亚马逊最大黑马卖家Anker是如何通过重重试炼上王者的?


这样一个总部坐落在湖南长沙、在国内极其低调的中国品牌,究竟是如何在短短5年内击败多个欧美日的本土配件业巨头并稳居多国市场第一的呢?带着这个疑问,笔者采访了Anker创始人兼CEO阳萌。这位前Google工程师在2011年辞职回国,联合几位前Google同事,共同创立了Anker。被问及Anker在海外市场的成功秘诀,阳萌笑了,“哪有什么秘籍,每一个成功都离不开‘天时地利人和’,Anker也不例外。我们选择了在跨境电商高速发展和海外市场手机配件井喷的两个风口汇集点去开拓海外市场,在中国制造已有的能力基础上,强化对创新、品质和服务的投入,希望在海外塑造一个让全球市场认可、让国人骄傲的中国品牌。这次,我们很高兴在BrandZ的排行榜上得到认可。”

Steven Yang从德州大学获得硕士学位后,曾经在在谷歌担任工程师。2011年他回到中国创办了海翼电子商务股份有限公司。他的计划是通过网站,把公司旗下的Anker科技产品出售给美国、欧洲等发达国家的消费者。

5年后,Anker成为了亚马逊上一些品类的领先品牌。比如在亚马逊上搜索“portable charger”(移动电源),Anker出现在搜索结果第一位,是亚马逊的热销品。亚马逊上Anker店铺的评分是4.9.

Yang表示,公司2014年的全球营收超过1亿美元。据悉母公司海翼已经于今年的7月申请挂牌上市。

那么这家中国企业如何在美国消费者中变得名声大噪呢?

今天咱们仅仅从Anker的店铺运营角度来分析他们成功的秘诀

Anker的副总裁高韬表示产品质量是一个原因。“我们的产品研发部门有超过100位的工程师,很多人有在国际知名企业工作的经验。这能确保Anker在生产产品时一直处在技术前沿和采用先进的技术标准。比如我们的电池供应商是松下,他们也为Tesla供应电池。”

那么其他因素呢

揭秘:亚马逊最大黑马卖家Anker是如何通过重重试炼上王者的?


产品标题:

以Anker卖得最好的移动电源为例,在标题的撰写中,Anker极尽优化之功能,标题中既包含了核心关键词(Power Bank,External Battery), 又包含了关联性非常密切的关键词(Portable Charger),同时,包含品牌名(Anker),特性词(mini, 3350mAh, PowerIQ),进而为了对搜索关键词进行拓展,又加入了能形成相关搜索的品牌关键词(iPhone, Samsung, Gopro, 会有不少顾客进行类似于iphonePower Bank的搜索)。

同时,Anker的标题还会不时做出一些新的调整和补充,比如,下面标题中的Lipstick-Sized就是最近刚刚添加上的。

Anker2nd Generation Astro mini 3350mAh Lipstick-Sized Portable Charger ExternalBattery Power Bank with PowerIQ Technology for iPhone, Samsung, GoPro and More(Black)

看了Anker的标题设置,不禁对有些新卖家制作标题的态度揪心,简简单单的一两个词语,不用心思考,不注重打造,甚至错字连篇,还叫着没流量、没订单。

有句话说,世上最可怕的事情是,比你优秀的人还比你更努力。基本功都不愿做,有啥资格去抱怨。

产品图片:

Anker的主图,严格按照亚马逊的图片要求,在白底的基础上,让产品的整体外观有很好的展现,立体的展示效果,给消费者以视觉的冲击力,激发客户的购买欲。主图之外的附图中,既有特性细节图,又有使用场景图、外观尺寸对比图、产品拆解图,以及包装图,让客户在读图的过程中,对产品功能一目了然,几 乎无需阅读特性说明和产品描述,已经能够做出适用与否、购买与否的判断。

五行特性:

虽然图片已经对产品做了很好的诠释,Anker也丝毫没有放松对Bullet Point的把关。因为,图片和Bullet Point在页面浏览中处于平行的位置,图给人以感性的理解,文字则起到强化意识的作用。

Anker在五行特性描述中,既有产品特性方面的描述,又强调了自己的行业地位,能够更进一步的激发消费者前边心理发酵后的爆发。

揭秘:亚马逊最大黑马卖家Anker是如何通过重重试炼上王者的?


产品描述:

一个消费者,能够从搜索结果进入产品页面,继而经过图片、标题、评价、五行特性等,一直阅读到产品描述,说明已经对你的产品有了非常浓厚的兴趣,一个优质的产品描述,能够对客户的最后购买起到至关重要的推动作用。

Anker的产品描述,咱抛开参数描述细节内容不谈,仅仅页面而言,显得整洁大方,粗体部分重点概括,正常体内容详细表述,而段落之间的空行,又能让人不压抑、不局促,排列有序错落有致的产品描述,进一步深化了消费者对产品的印象。

就产品页面来看,Anker的基本功是做得非常到位的,也是一份不可多得的参考教材。

关于Anker营销方面的内容,明天我们继续聊。

分析了Anker在打造一款产品的基础方面的一些内容。但基础工作只是能够让你把事情做对,要想把事情做好,自然需要付出超出常人的努力。

那么,Anker在运营层面上做了哪些工作呢?

站内广告:

作为一个专业大卖家,Anker深知站内广告可以带来的流量和效益。当Anker有新品推出或者为了巩固、拉升热销款的排名及销量时,Anker总会有针对性的推出站内广告。

站内广告指向精准,搜索群体的购买意愿高,转化率高,是自然流量之外打造爆款的最重要利器之一。

Top Reviewer点评:

Anker每推出一款产品,在产品上线之初,往往是Review先行,Anker会通过自己的客户管理系统,向老客户发出大量的新品,引导客户做出 有利于品牌的产品评论,同时,在亚马逊站内,Top 1000 Reviewer也是Anker非常重视的宣传渠道,通过大量试用品投放,Anker的新品总能在上市之初就产生大量的Review, 形成良好的口碑。

站外营销:

1. 搜索引擎广告:通过搜索可以知道,Anker也会因时因势的在Google等搜索引擎上投入一定比例的广告,虽然投入不大,但对品牌宣传和流量转化还是起到了一定的作用;

2. 官网展示:Anker非常重视自己官网和论坛的维护,通过ianker.com以及Anker的客户管理 系统,让顾客有较强的归属感和黏度,同时,对于慕名而来的新顾客,Anker官网把产品展示页面的销售链接直接导入到Amazon店铺中来,既化解了顾客 购买时对第三方平台的疑虑和不信任,又把销售转化累积到Amazon店铺中,提升了销售排名。

揭秘:亚马逊最大黑马卖家Anker是如何通过重重试炼上王者的?


3. 红人博客和论坛:在Anker发展前期,Anker充分利用了网络红人的影响力,通过免费送样和网赚联盟,以红人博客为入口,为店铺导入了大量的流量,为其前期的销量带来的汗马功劳。

4. 社交网站:在Facebook或者Youtube上,都可以找到Anker的身影,但Anker深刻的理解,站外流量的转化质量相比较站内来说,是有相当大差距的,所以,Anker并没有在社交平台上做特别的推广。

如果说上面这些内容,仅仅是我们作为局外人的推测和臆想,那么Anker的创始人阳萌在9月份的跨境电商会议上做的分享也许更能让我们从内部的视角去理解Anker的发展和成功。

一匹黑马的成功远远不只是这些因素,但是人家背后的付出的努力使远远异于常人的,今天就为各位老铁分享到这。

注:这篇文章来自于我自己的公众号,原创的!

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