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《销售技巧》:异议处理法:太极法 & 询问法

查看: 3575| 评论: 0| 发布者: ridxgu

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简介:太极法“太极法”取自太极拳中的借力使力。“太极法”用在销售上的基本做法是当顾客提出某些不购买的异议时,销售人员能立刻回应说:“这正是我认为您需要购买的理由!”也就是说,销售人员能立即将顾客的异议直接转 ...




《销售技巧》:异议处理法:太极法 & 询问法


太极法

“太极法”取自太极拳中的借力使力。“太极法”用在销售上的基本做法是当顾客提出某些不购买的异议时,销售人员能立刻回应说:“这正是我认为您需要购买的理由!”也就是说,销售人员能立即将顾客的异议直接转换成他必须购买的理由。

我们在日常生活中也经常碰到类似“太极法”的说词。例如,当主管劝酒时,你说不会喝,主管会立刻回应说:“就是因为不会喝,才要多喝多练习。”再比如,你想请女朋友出去玩,女朋友推托心情不好,不想出去,你马上说:“就是因为心情不好,所以才需要出去散散心嘛!”这些异议处理的方式,都可归类于“太极法”。

我们可以看到,各行各业有用“太极法”来处理顾客异议的案例:

  • 保险业

顾客:“我收入低,没有钱买保险。”

销售人员:“就是因为收入低,所以才更需要购买保险,从而获得保障。”

  • 服饰业

顾客:“我这种身材,穿什么都不好看。”

销售人员:“就是因为身材独特,所以才需要稍加设计,以修饰掉不好的地方。”

  • 儿童图书

顾客:“我的小孩,连学校发的课本都没有兴趣,怎么可能去看课外的读本呢?”

销售人员:“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。”

“太极法”能处理的异议多半是顾客通常并不十分坚持的异议,特别是顾客的一些借口。

“太极法”最大的目的是让销售人员能藉以处理异议而迅速地陈述能给顾客带来的利益,以引起顾客的注意。



《销售技巧》:异议处理法:太极法 & 询问法


询问法

销售人员在确认顾客的异议重点及异议程度前如直接回答顾客的异议,可能会引出更多的异议,从而让销售人员自困愁城。

例如:

准客户:这台复印机的功能好像比别家的要差一些。

销售人员:这台复印机是我们推出的最新产品,它具有放大缩小的功能,纸张尺寸可以从B5到A3,有三个按键用来调整浓淡,每分钟能印20张,复印品质非常清晰……

准客户:每分钟20张?其他家的复印机复印速度可达25张/分钟,有六个刻度能调整浓淡,操作起来好像也没那么困难,复印效果比你们的也要好很多……”

这个例子告诉我们,销售人员若稍加留意,不要急着去处理顾客的异议,效果可能就完全不一样。

比如,销售人员可以这样回应顾客:“请问,您是觉得哪项功能比哪家的复印机要差?”顾客的回答也许是:“我曾经见过××牌复印机,它具有六个按键能调整复印的浓淡度,感觉那款复印机的功能好像更强大一些。”这时,销售人员可以这样回应:“由于贵司的复印机不是由专人来操作的,每位员工都可以去复印,因此,如果调整浓淡的按键过多,员工反而不知道如何选择,常常造成误印,我们的复印机浓度调整按键有三个,一个适合一般的原稿,一个专印颜色较淡的原稿,另一个专印颜色较深的原稿。”经过这样的处理,顾客的异议随即可以获得化解。

在销售人员的字典中,有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么(Why)?”请记住:不要轻易放弃这个利器。当然,销售人员也不要过于自信,认为自己已能猜出顾客为什么会这样或为什么会那样,要让顾客自己说出来。

当销售人员问“为什么”的时候,顾客必须做二个反应:他必须回答自己提出异议的理由,说出自己内心的想法;他必须再次检查他提出的异议是否妥当。

此时,销售人员能了解到顾客提出异议的真实原因,他也因此能有较多地时间来思考如何处理顾客的异议。


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