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眸事解析:教育培训如何在三四线城市掘金?

K12教育大机构人人皆有一个下沉梦:新东方早就开始了下沉策略,成立于2016年的东方优播,创立之初就是为探索三四线城市K12在线直播教育的新模式,2019年东方优播计划进入约30个人口超过一百万的低线城市;高思教育在 ...

K12教育大机构人人皆有一个下沉梦:新东方早就开始了下沉策略,成立于2016年的东方优播,创立之初就是为探索三四线城市K12在线直播教育的新模式,2019年东方优播计划进入约30个人口超过一百万的低线城市;高思教育在2015年上线了ToB互联网教学品牌“爱学习”,为其他机构提供教学解决方案......

眸事解析:教育培训如何在三四线城市掘金?

新东方


总的来看,大家的下沉之路主要采取以下几种:

(一)双师模式


双师模式曾经凭借“一个课堂两个老师”刷足了存在感,特别是去年刷爆网络的《这块屏幕可能改变命运》200多所贫困地区的学校,通过直播与成都七中共享教育资源,有88人考上清北的报道,让更多人领略到它的神奇。双师模式是很多K12机构在下沉过程中采取的重要手段之一,比如新东方和好未来。

有数据显示,双师模式下,辅导教师占收入比下降、IT设备及助教占收入比上升,但在成熟期,利润率相比纯线下小班将高出5-10%。所以,成为二者品牌下沉的共同选择。好未来2018财年进入的12个新城市,和2019财年进入的14个新城市,都是通过线下双师模式进入的。以出国培训起家的新东方,从2001年开始布局K12业务,逐步建立起面向初高中生的优能中学、面向小学生的泡泡少儿教育等品牌。2015年开始加快进入低线城市的步伐,扎根一线城市,增加网点向低线城市扩张。据广证恒生研报显示,2016和2017财年,新东方的新进城市均为二三四线城市,比如保定、泰安、沧州等。

(二)TOB


也有不少企业,下沉策略采取面向B端进行产品输出的方式。想打造“教育中央厨房”的高思教育是其中的代表企业之一。

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内容营销


与新东方、好未来十分不同,高思教育下沉过程中不设教学点,只是向外提供内容产品。高思教育于2009年在北京成立,从数学起步。2014年是互联网和教育结合的元年,也是高思布局三四线城市的起点,ToB业务是其抢占三四线城市的主要手段。2015年高思教育的ToB平台“爱学习”正式发布,高思通过此平台为其他机构提供教学解决方案。据悉,目前爱学习平台已经与1600多个市县的5000多家教育机构建立合作,他们计划在五年之内覆盖90%的县市区。

(三)资本运作


运用“资本+产业”打法不断扩张的朴新教育也在进军三四线城市。朴新教育成立于2014年,公司通过大量并购整合,一度成长为继新东方、好未来之后的中国第三大课后教育服务提供商,截至2018年3月31日,朴新教育共收购48所学校,在全国35个城市设立397家学习中心。中小学教育业务布局地区包括北京、上海、云南和贵州等地。

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资本运作


下沉效果如何


大教培机构的下沉效果如何?是否真的成功下沉到了三四线城市?总体来看,目前大机构的下沉进展相对有限。

众所周知,以新东方、好未来为代表的K12巨头,尽管多年来不断扩张,但在K12领域市场份额合计仍不足5%,区域性的小作坊仍占据主导地位。这部分机构主打名师效应,有的直接由公立学校老师经营,学生粘性高,集中了K12课外辅导最大的市场份额。高思教育爱学习事业部负责人也曾公开表示,全国中小学文化课教培机构有近50万家,他们只合作了5000多家,只占1%,还有99%的市场。

一位从业多年的教育行业分析师表示,在三四线城市里,目前还是本地的教培机构占主流。主因在于全国性的大教培机构目前还处于跑模型的阶段,它们的模型还未完全跑通。因为跑通后,诸如新东方、好未来这类机构会对三四线城市的教培机构造成碾压式影响。但从现实情况来看,还未产生这种效果。

品牌下沉过程中的困难也暴露出来。线下业务难推进已经成为很多大头机构面临的问题。尽管它们有品牌优势,但在下沉过程中,要考虑当地生态,还可能会遇到当地中小机构的阻碍。有数据分析,线下的发展,一看教师薪资(占比40%),二看租金成本(占比30%),其余加上学生粘性、品牌渗透率等的影响,在线下扩张的过程中,即便是好未来也无法保证其绝对优势。此外,还要考虑当地生态问题,比如业务生态、政府关系、媒体关系、消费者以及员工关系。发展土壤不一样,也就无法轻易复制。

眸事全面助力K12大机构下沉,为教育机构瞄准下沉市场用户,对二三四线城市用户特征、教育需求、消费潜力、教育消费偏好进行分析,不断加深对下沉用户的了解程度。将地理位置、城市维度、用户浏览内容、搜索关键词、关注学科等数据集合起来做建模,从中找到差异点,让教育机构比竞争对手提前预测未来;同时,利用智能工具提高教育机构提高运营和服务效率,降低成本,持续优化教育机构智能化运营方式。眸事数智力量增加教育品牌竞争力,让机构以更快效率、更好方式在下沉市场淘到金!

最后:

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