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销售高手最常用的销售技巧

做销售,一定要让客户舒服,让客户愿意下次再帮助你,这就一定要记着人性最根本的东西:不要给客户带来问题,而要为他解决问题——人永远只喜欢锦上添花,不喜欢雪中送碳。临门一脚的事情,谁都愿意和喜欢,而且舒服 ...



销售高手最常用的销售技巧


做销售,一定要让客户舒服,让客户愿意下次再帮助你,这就一定要记着人性最根本的东西:

不要给客户带来问题,而要为他解决问题——人永远只喜欢锦上添花,不喜欢雪中送碳。

临门一脚的事情,谁都愿意和喜欢,而且舒服。


废话不多说,上干货!4句话让你说服力翻倍!

1.风险逆转

上聚美优品买的化妆品,哪怕用掉一半,7天之内也可以无理由退换。

上京东买的iphone6s,如果买回来发现有问题,7天之内打个电话也可以退掉。

在新东方报了“四级包过班”的课程,要是最后四级没过的话,可以重新免费学习或者退费。

以上三个例子,很显然对于说服用户来购买自己的产品和课程极有帮助,因为他们把原本需要消费者承担的风险转嫁到了自己身上。

不管这个风险是:买错了化妆品,iphone不好用,还是四级过不了白花钱。

人们之所以难以被说服,很大程度上是因为他们害怕承担错误决策的成本。而当你把风险从说服对象那里转移给自己,或者是承担一部分之后。整个说服成功的几率就会大增。

所以当你下一次请求老板给你加薪时,可以顺带说一句“要是我下一个季度kpi没达标,老板可以把薪水给我降回到原来水平。”把加薪之后员工绩效没有增长的风险转嫁到自己头上。

当你对女神表白无果,或是女神犹豫不决的时候,如果顺带说一句“你也不要有太大压力,不一定是要马上成为男女朋友,我们可以慢慢的正常相处。要是你觉得不合适,我们重新回到普通朋友的关系也没什么”。这样一来可以避开“男女朋友/普通朋友”的二选一抉择,而是用一个折中选择代替,把女神害怕答应你之后又发现不合适的风险降到最低。

曾经一个创业公司招人,有一个学历不高,能力也一般的小伙子来应聘。一面试,发现确实也不太合适,不过最后公司还是决定给他offer,原因是,他在面试最后说了这样一段话:

“我可以免费为公司打工两周(不签合同),要是您觉得我不合适,直接开掉我就可以了,也不用付我工资。要是觉得我合适,我们再签合同,再按正常流程走。”

2.降低门槛

有一本书很火,叫《谜男方法》(The Mystery Method)主要是教男生如何在短时间内约到美女。

《谜男方法》里有一个理论,说的是:女生一般不会直接答应一个大要求(比如跟一个刚认识30分钟的陌生男人有过分的亲密行为),但是有可能会答应一系列小要求:

比如在你初步搭讪成功后,会跟你玩各种酒吧小游戏,在进一步熟络后,会提出进一步的小要求:开车带她去另一个地方聊天喝酒——邀请她去自己家看可爱的宠物。

总而言之,就是把一个大要求,拆解成一系列小要求,从通过“降低门槛”,增加对方答应自己的可能。当对方说出第一个“yes”后,她之后的决定都会倾向于加强自己先前的决定。

这在销售领域里称之为“加码”,在营销学里称之为“承诺和一致性”,在管理学上称之为“沉没成本”。

3.公众符号背书

即“建立公众熟悉的符号与自己的产品的连接关系,以此削弱用户和消费者的不信任感”。

佳洁士牙膏用“全国牙医师协会”的公众符号为自己背书。

各种产品都热衷于找公众熟悉的名人为自己代言。

90后创业者用一系列炫目的抬头为自己背书。

具体到说服领域,不一定要找全世界人民都知道的公众符号,找全行业的符号,甚至是只有对方知道的符号,也是可以的。

比如,当你面试的时候,你可以在面试快结束的时候,顺带提一句“其实我对这个行业确实是比较感兴趣,我之前也参加了XX(同行业竞争对手公司)的面试,也顺利拿到了offer”。

4.暗示“稀缺性”

通俗点来说,就是让对方知道:“过了这个村,就没有这个店了”。

为什么很多人愿意在“双十一”买那么多自己并不需要的东西,因为这样的电商大减价一年仅此一次,具有“稀缺性”。

为什么电视购物节目,在售卖某件量产产品时,会时刻播报这件产品仅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”,说服你赶紧来抢购。

为什么很多售楼小姐在销售产品的时候,会告诉客户“这是我专门向领导申请的折扣”,其实也是在暗示“稀缺性”——“你这次不买,以后就没有这个折扣”了。

人类对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西,当你在说服的过程中暗示了“稀缺性”,对方就会产生“我的天,这次要是不XX,下次就没有机会了”。在对方的脑海中,把错过这次机会和痛苦的感受建立起联系,那么成功说服的把握就会大增。

小结

风险逆转,通过把风险转移到自己身上,从而降低对方做出错误决策的成本。

降低门槛,是指当大的要求难以被接受,通过让对方答应小的要求来形成一致性,进而再考虑更进一步的说服。

公众符号背书,是指利用对方脑海中已知的符号,与自己要说服的结果建立联系,削弱不信任感,让对方觉得你是“靠谱”的。

暗示“稀缺性”,是通过强化“错过这次机会”的痛苦,增强说服的可能。

在不同状况下,要根据具体情境进行使用。

巧妙的运用说服力技巧,一定能改变你的人生,大家加油!


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