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淘宝店铺如何出手高单价商品?4招精准营销技巧走向转化爆发期!

查看: 287| 评论: 0| 发布者: 知行

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简介:众所周知,高客单价意味着高利润,这是低客单价产品无法与之媲美的,高客单价的产品难做吗?难,这可能是很多商家的心声,但是今天我就要和大家来讲讲如何攻克高客单价产品。首先关于主图详情图包装这里我就不再累述 ...
众所周知,高客单价意味着高利润,这是低客单价产品无法与之媲美的,高客单价的产品难做

吗?难,这可能是很多商家的心声,但是今天我就要和大家来讲讲如何攻克高客单价产品。

淘宝店铺如何出手高单价商品?4招精准营销技巧走向转化爆发期!


首先关于主图详情图包装这里我就不再累述,高客单价的产品可能本质上与普通产品区别不会

很大,肯定要从图片的视觉效果和包装上面来体现产品的价值所在,这类产品对店铺的整体包

装,店铺等级(或者是尽量天猫,企业店铺等)都是有一定要求的。

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一、究竟哪一类产品才属于高客单价产品呢?


从字面意思和其定义来说,我们可以直白的认为,高价产品就是高客单价产品。

因为单间产品的价格本身起点就很高了。

也许卖家要问了,我做的行业属于高客单价行业吗?

其实每一个行业都有高客单价产品,只是比例不同罢了,例如家装行业普遍都是高客单价产品,因此可以被看作是高客单价行业。其实我们应该把关注点放在产品本身。

例如我们经常接触的服装行业类目,鞋帽行业类目也都是存在高客单价产品的。普遍的高客单价类目有家装、珠宝首饰、家具、乐器、家电汽车、手机数码、名品、奢侈品等。

二、高客单价产品的优缺点。


我们了解到高客单价产品在淘宝中的售价普遍是偏高的。

如果说低客单价产品最明显的优势就在于价格的话,高客单价产品的优势就显得并不明显了。

高客单价产品的优势主要有以下几点。

1、利润高,购买人群精准的优势。

2、流量低转、化率低的劣势。

关于提价


首先,我们的提价要合理,不能卖得太离谱虽然要做中高客单价

但是每一个产品它都有自己的取值

就像一次性水杯,如果要卖20块钱一个,客户根本不会接受。因为产品的属性决定了行业的价格带取值,所以我们的提价不能提得太离谱。那么怎么样的提价不算太离谱呢?

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尽可能不要太高,只是比现在价格战很激烈的价格段高一个档次,这样子是最能够让我们脱离价格战同时也拥有很好的市场容量。

当然我们想提得很高的价格档次,那应该如何衡量我们的价格离不离谱呢?

关键的指标就是——利润增长值。

比如说我们以前卖一千单,现在只有五百单。那么这些消失掉的销量以及利润能不能被我们在提高价格之后现阶段的多出来的利润所抵消或者超过?

如果你发现以前卖一千单,现在只卖三百单。就可以利润跟原来差不多,那这个提价就是可以接受的范围之内。如果是超过原来的利润值,那这个提价就是属于合理的。除此之外,提价的幅度我们也要去把控。

一般来讲,不建议对爆款直接进行大提价。一般提价有两种方式,第一种叫测试性提价,就是每一次只提10%,如果提高了10%卖不动继续再提10%,为什么卖不动还要再提高10%呢?因为可能我们没有脱离原来的价格带,原来的那部分人群还是一样的价格人群,他们不接受你的提价,而我们只有拉高距离跳到另一个价格段里,另外一类价格人群才可能会接受我们的价格。

每一次提价的幅度要有很精准的控制,如果我们不想改变自己的人群画像,就不要过分地提高价格,如果你确实想改变一类人群画像,完全换另外一种档次,那你的提价幅度要符合那一类人群的价格模型。

核心点:【销量】


操作高客单价产品,商家最容易想到的可能还是先降价走销量,再涨价,最近也有学员问我能不能这样做,答案肯定是不能的,这里给大家讲一下这样做的坏处:

一个产品的价格是影响他销量的重要因素,每个产品上新的SkU一旦生成,淘宝系统会对你的产品有一个初步定位,并在几天的审核期中对你这个产品与其他相似价位的产品进行一次排名更替,此时如果你改价格,相当于你之前做的销量的作用很小,可能就是一个基础销量的作用,哪怕你已经卖了几千笔。

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作用还是微乎其微,之前购买你的产品的买家的标签几乎就是那个价位的,淘宝给你的流量自然也是这个标签的人群,而你价格涨了,买的人会很少,转化率很低,这样你的自然搜索排名就会掉的很快,淘宝如今强大的标签功能,已经不能用降价去冲销量的老方法去做了。

辅助点:【直通车】


接着上面的来,对于第一种小流量类目,直通车的作用往往就是个辅助作用。因为这种高客单价产品能用的关键词很少,比如我操作的这款产品,每天的直通车流量就集中在几个关键词上面,除开这些词,其他的词几乎没有流量,哪怕出价在移动端前三名。

突破点:【维持转化率】


很多小白不明白维持转化率到底有什么用,这里做一个解析,高客单价的如果单纯开车,不维持转化率的话,就会造成点击率不错,甚至收藏加购也不错,就是转化不行。

如果一个产品的点击率不行,肯定是跟图片有关系,同样的展现,为什么你的点击次数没有别人多,就是说明图片不够吸引人,当一个产品点击率不错了后就看收藏加购,收藏加购可以转化率却不行,为什么客户收藏加购了却没有下单。

这时候就要看下买家秀,客服,物流,问大家有没有可以改进的地方,如果这些都没问题了,大多数就是因为产品的价格问题!

除了这些以外,如果你想卖中高客单价,还要拥有自己的核心卖点。就像我们上一期语音里面讲到的少而精、专业专家等等之类的逻辑一样。我们的核心产品竞争力在哪里,这个产品竞争力是否支持我们做中高产品客单价,这是非常重要的一个点。

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关于如何找到好的卖点,我已经说过很多了,不一定你的产品一定要有卖点,我们可以去策划、可以去设计、可以去创造,也不一定这个卖点你的同行没有用过,哪怕用过我们也可以把它变成自己的核心卖点,这些我们讲过很多次,在这里我就不做赘述了。

总之,所有卖中高客单价都要找到支撑点,就是我们的产品、整个的包装和呈现是否支撑,除了这个以外,很多卖家最常提到的,也是上一期评论里面最多说到的,就是如果你想卖中高客单价,你必须把视觉做好,整个视觉的包装一定要非常到位,因为视觉是客户感知你产品最明显的外观感受。

一般对于这方面,我建议大家多看看那些中高客单的产品,每个类目都去看看,你会发现那些中高客单价的产品它能卖得好,一定是有它一套独特的视觉体系,这个可以给我们更多的思考和参考。

高客单价的产品是没办法用直通车去打造爆款的,既然你是卖浴室柜的,那么浴室里就没有别的低价产品需求了吗?你们家的马桶,洗浴用具,洗手池都不放在浴室里吗?

如果一个顾客想要买洗浴用具,说不定他正在装修自家浴室,正需要一家产品齐全的店铺,那么其他产品包括浴室柜他可能都需要,扩大自己店铺的格局,利用配套产品进行低价引流,不仅节省开车的钱,同时也可以不浪费流量。

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淘宝做的就是思路,大体上大同小异,但是不同的类别的产品也会有不一样的思路,你吃透了理解了自己的类别的产品的特点肯定能做好这个产品。

正所谓神话是不可复制的,一样的产品一样的方法,都有成功的失败的,只有互相探讨研究才能进步。


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