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如何找到能帮你一把的关键人物?3个销售方法,也适用于婚姻大事

查看: 4222| 评论: 2| 发布者: 小勾

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简介:如何去判断和识别kp(关键人)?在这里我给大家提炼三个小方法。第一个是直接提问。了解对方具体职务及相关的购买或者是合作的一些相关流程。比如可以问,假如你对我们的服务感兴趣的话,那我想问一下,具体的操作流 ...



如何去判断和识别kp(关键人)?在这里我给大家提炼三个小方法。

第一个是直接提问。了解对方具体职务及相关的购买或者是合作的一些相关流程。比如可以问,假如你对我们的服务感兴趣的话,那我想问一下,具体的操作流程是怎样的?

第二个方法就是间接获取。可以通过前台、门卫以及整个组织里面其他那些员工。可以问:“我们公司具体负责这个业务的是哪一位,又或者说我们公司有没有这样一个部门?如果有,那我们应该去找谁。”

第三就是了解这家公司的组织架构以及人事架构。我个人比较常用的是这个,包括我们阿里之前常用的也是这样一个方法。这个跟我们当时的业务以及客户有直接关系。

生产制造型企业,他往往有个特点,就是他们很喜欢把公司,以及工厂的一些组织架构都贴出来挂出来。所以每次去陌拜的时候,我们总是会把它偷偷记录下来。

你看这个孙悟空其实也是通过那一次大闹天宫以后,有效地掌握了天庭这家公司的组织架构及人事架构。他发现玉皇大帝是CEO不假,但是董事长,是如来佛祖。下面的各路神仙都各自负责某个业务板块。

因此,对他后面去搬救兵,起到了至关重要的作用,当他知道这是什么妖怪,他就知道那要去找哪路神仙。其实有时候我们会说kp呀,不是那么难找的,那我们把这个思路总结一下,可以是由下往上,也可以是由上往下。

由下往上是什么呢?就是我今天找的这个虽然不是kp不要紧。但是我得把这个人当成我的梯子,我得先把我自己以及我的这个产品,先卖给他。我得和他有关系,如果说今天我们能够去告诉这个团队的人,这个产品你们公司买了以后你能加薪,你能晋级,这个人就会有动力。有这个物质动力,帮你去推动这件事情。

如果只是给牵个线搭个桥,就是看热闹的人不嫌多,他就是反正看热闹是可以的,帮你不大可能。这个过程当中我们一定要注意一个技巧就是,一定要把我们的业务或者产品和你的媒人,扯上关系。

就像以前我们常用一招,我们打算让这个外贸部的经理帮我们去引荐这个kp,他的老板。然后我们告诉他。假如你们公司使用了我们的这个服务,你想一下,你的业绩一定会有质的飞跃,订单量肯定会加大。那么毫无疑问,你的收入也高,你也晋级了,你在这个公司里的发展,你在这公司的地位,就不一样啦。我们给他描绘这个场景,然后他心动了,他说好啊,那我就是帮你去约下我的老板。我觉得核心点在这。

一个优秀的sales应该要做到什么,就是让这个人是为他自己而去约老板,不是说是替你去约,只是传个话。

那由上往下,顾名思义,就是单刀直入,就直接进去敲开老板的门。这一句话冲着要害:王总,我觉得你的企业有问题啊,我觉得你的企业在哪个环节上存在严重的问题,我今天过来是和您谈怎么解决问题的,而不是向您销售什么东西的。我认为今天带来的这个解决方案,或者我们公司这个服务能够把这个问题解决掉。就从这个思路去做。

最后也跟大家分享一个找kp在生活中的一个案例。我有一个朋友,他跟这个女孩子谈了很久,排除万难,终于把这个女孩儿征服了。结果她父母对这门婚事,不是特别看好。在他们眼里觉得是门不当户不对。我当时就帮他分析。

分析完以后我就说,哎,有一个突破点。因为这个女孩她有一个弟弟,我说你可以从你未来的小舅子身上去下手。然后我这朋友调转枪头,对他这个未来的小舅子发起了一顿猛攻。一起打游戏呀打球呀,甚至给他贷款去买车。最后把他小舅子给征服了。

这个小舅子非常重要 ,没有权没有兵不要紧啊。有一种能力,就枕边风。在父母眼里,毕竟是儿子,这个女孩的弟弟就不断地在她父母面前夸奖他未来的姐夫。时间一久,父母的这个耳根子也软了,最后就成了。所以,人生无处不销售,不少男同志的终身幸福,很多就毁在找错kp了。

关于这个如何快速找到kp今天就给大家聊到这,希望对你们有帮助。


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